Introducción
La plataforma de analítica visual provista por Qlik es usada por miles de empresas que participan en
el mercado de los servicios financieros, por ejemplo bancos minoristas, brokers, administradores de carteras, agentes, bancos de inversión, bolsas, aseguradoras, bancos centrales y reguladores.
A continuación se compilan seis soluciones creadas con Qlik, de las más populares y que ofrecen
mayor valor al negocio.
Dichas soluciones se ven una y otra vez implementadas por numerosos clientes en diferentes mercados en todo el mundo. En muchos casos vemos variaciones regionales, diseñadas específicamente para un mercado local o producto o regulador local.
Performance de Ventas
El desafío del cliente
Cuando hablamos de clientes y prospectos hablamos de mucha cantidad, siendo todo un desafío para
ventas y asesores determinar donde poner el foco, a quien llamar y que producto/servicio ofrecer. En un entorno de alta competencia y agresivas cuotas de ventas, los gerentes tienen que liderar equipos ayudando a identificar, explorar y ejecutar oportunidades de negocios. Asimismo hay un mayor entorno de control por parte de las direcciones y los entes reguladores por supervisar la idoneidad y performance de productos. Esto agrega presión sobre el balance entre maximizar la generación de valor y contener riesgos operativos.
Enfoque al cliente con Qlik Sense
El modelo asociativo de Qlik le da el poder al equipo y los líderes de ventas de responder la pregunta fundamental de: “a que cliente o prospecto le tengo que estar hablando ?”. Al conectarse a los datos de distintas fuentes (p.ej. bases del erp, datos demográficos, movimientos del mercado, anuncios, etc.) asesores o ejecutivos pueden explorar una lista de información relevante con la que entablar una conversación, profundizando el rol de asesor de confianza e incluso lograr transacciones. Al seleccionar una set de clientes calificados (por su perfil de riesgo vs idoneidad de producto), asesores rápidamente puede identificar listas de llamados a potenciales clientes de otros productos. La capacidad única de Qlik que permite hacer un instantáneo análisis comparativo permite a los líderes de los equipos de ventas tener visualización analítica del funcionamiento del equipo y proveer contenido objetivo a diálogos de coaching.
En vez de la creación mecánica de reportes, con Qlik Sense se puede usar la función de “Narración de datos”, que junto a la automatización en la recarga de datos, asegura que reuniones de ventas requieran preparación mínima y que los puntos específicos puedan ser explorados y resueltos durante la reunión y que la reacción sea inmediata.
En vez de la creación mecánica de reportes, con Qlik Sense se puede usar la función de “Narración de datos”, que junto a la automatización en la recarga de datos, asegura que reuniones de ventas requieran preparación mínima y que los puntos específicos puedan ser explorados y resueltos durante la reunión y que la reacción sea inmediata.
Contribución de rentabilidad
El desafío
Como parte fundamental de sus operaciones cualquier empresa puede dar información precisa sobre su rentabilidad. Sin embargo, si le preguntás a sus directivos que regiones, productos, equipos de ventas o individuos son los mayores contribuyentes a sus márgenes, las respuestas son mucho más difíciles de elaborar. Esto se debe a que, a pesar de tener suficientes datos de ventas por diversas dimensiones de análisis, no es común tener datos precisos sobre costos y su composición referidos a los productos/servicios, más si operan en varias regiones. Calcular rentabilidades requiere una especificación tanto de ventas como de costos consolidados en un mismo sitio de manera de compararlos exhaustivamente. Si encima tenemos distintos sistemas y/o regiones esto se convierte en un verdadero desafío.
Enfoque al cliente con Qlik Sense
Este desafío enfrentó uno de los bancos más grandes y globales del mundo. Con más de 30 CRM y 16 sistemas financieros distintos, la idea de calcular contribución de rentabilidad parecía un sueño lejano. El paso inicial consistió en usar Qlik para juntar los datos de ventas de todos los CRM y
elaborar vistas de información de clientes consolidada - usando keys que los unieron. Salió en productivo después de 12 semanas y se elaboraron distintas apps para trackear performance de ventas.
Al mismo momento se inició un proyecto para juntar todos los datos de los sistemas financieros, pero con la complejidad adicional que presentó el hecho de que algunos sistemas tenían datos granulares y otros únicamente sumarizaciones.
Una vez creados los datos, se construyó una app inicial para el CFO del group, que le permitía
seleccionar regiones, unidades de negocios, gerente, grupo de productos, producto individual o vendedor - y recibir vista detallada de la contribución de la selección sobre el P&L del negocio total. Una experiencia enriquecedora que le brindó algunas sorpresas al management ejecutivo - disparando reacciones y cambios inmediatos. Luego se crearon apps para los todos los gerentes que los usan de base para las reuniones y revisiones de ventas.
Evolución de Portfolio de Préstamos
El desafío
Analizar la performance y la evolución de un portfolio de préstamos y leasing es complicado debido a la diversidad de centros de distribución, sistemas legacy, estructuras de funding, atributos únicos de los productos, múltiples monedas, y estructuras diversas para la venta y la cobranza.
De las tácticas diarias del Call Center al análisis estratégico de compra y disposición, la empresa
necesita una vista completa, certera y oportuna de la performance de su portfolio. Los datos a analizar incluyen rendimiento y costo de los fondos, mora, descargos, capital alocado y también proyecciones de flujo de fondos para cada instrumento.
Sin un sistema de analítica que consolide estos factores y provea completa visión a través de todo el portfolio, la organización corre el riesgo, innecesario, de realizar decisiones equivocadas.
Enfoque al cliente con Qlik Sense
El enfoque con Qlik es eliminar dilataciones y proveer todos los datos necesarios los sistemas contables de instrumentos y préstamos. Esta visión completa transforma el proceso de toma de decisiones de la organización al proveer conocimiento y comprensión a todos los departamentos en todo nivel.
La capacidad de de Qlik de consolidar múltiples fuentes de datos en una sola aplicación es absolutamente poderosa lo que permite combinar datos y proveer nuevas analíticas para el negocio.
Tradicionales cuellos de botella creados por sistemas de BI legacy son removidos y reemplazados por vistas al negocio totalmente transparentes y oportunos.
A parte se logra remover la práctica muy difundida de extracción/masajeo de datos en lugares indebidos (areas usuarias sin governance de IT).
Forecast y Pipeline de Créditos
El desafío
Crecimiento en aperturas profitables y la habilidad de administrar apropiadamente el riesgo del portfolio de créditos se realiza tradicionalmente a través de reportes estáticos y planillas de excel, a niveles sumarizados construidos en silos y entregados con importantes demoras. Esto llevó a las
Oficiales de créditos deben trabajar junto a ejecutivos de ventas para monitorear el pipeline de negocios. Es esencial que esto no se haga únicamente sobre el tamaño de los negocios sino también sobre calidad del crédito, y que esto se pueda trackear en el tiempo. Asimismo debe haber detalles para determinar causas ante malos resultados.
Enfoque al cliente con Qlik Sense
El enfoque de Qlik es eliminar retrasos y proveer todo dato necesario de fuentes de aperturas, créditos y pricing. Esta visión completa transforma el proceso de toma de decisiones de la organización al proveer conocimiento y comprensión a todos los departamentos en todo nivel.La capacidad de de Qlik de consolidar múltiples fuentes de datos en una sola aplicación es absolutamente poderosa que permite vistas históricas y actuales de todo el proceso de forecast.
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Performance de Sucursales
El desafío
La red de sucursales vive una profunda transformación desde la gran expansión de los cajeros ATM, el home banking y las aplicaciones de banca más reciente. Sucursales de la próxima generación generalmente se construyen con una visión de profundizar relaciones con el cliente, proveyendo asesoramiento sobre planeamiento patrimonial, prestamos y créditos, más las transacciones
tradicionales. Las interacciones en la sucursal son la única oportunidad de encontrarse con los clientes cara a cara, el único momento para brindarles asesoramiento, actualización de carpetas y educación sobre los productos. Los ejecutivos de los bancos necesitan conocimiento consistente y transparente del funcionamiento de las sucursales con el fin de coachear correctamente a los gerentes de las mismas, medir la efectividad de las campañas de marketing y entrenar al equipo como para aumentar las ventas.
Enfoque al cliente con Qlik Sense
El modelo asociativo de Qlik le otorga al equipo de sucursales y al mando ejecutivo información y medición transparente y consistente del funcionamiento de la red de sucursales. La plataforma analítica visual de Qlik alienta la exploración intuitiva, permitiendo análisis comparativos y así descubrir comportamientos comerciales correctos y encaminando entrenamiento y correcciones en los lugares adecuados.
Proveyendo visibilidad inmediata sobre etapa de vida, historial de transacciones y tenencia de productos de los clientes le permite a los empleados de cajas y oficiales identificar rápidamente oportunidad para educar al cliente sobre protección (seguros) y futuro (planeamiento financiero).
Usando tablas de posiciones de las sucursales, ejecutivos pueden incentivar staff compartiendo los éxitos y incentivar una sana competencia en toda la red. Explorando visualmente riesgos y complejidad de los productos comparando con tenencias de los clientes y comportamientos de ventas, los ejecutivos y staff de compliance identifican y corrigen rápidamente desvíos nocivos y permiten encauzar entrenamiento correctivo.
Volumen y Pricing Negocios Nuevos
El desafío
Para analizar volumen de negocios nuevos normalmente se empieza por analizar la historia del pricing y volumen. La complejidad de entender el margen proyectado por toda la vida del producto radica en que se deben estudiar numerosos factores, como ser interés, activos bajo gestión, pricing de las transferencias de fondos, pérdida de créditos estimada, asignación de gastos, y asignación de capital económico y regulatorio. La vista ajustada por riesgo es la única manera de entender los trends verdaderos del negocio y obtener visibilidad de la performance del pricing.
Diversas regiones, productos y sistemas legacy tipo silo crean inconsistencias, errores y vistas incompletas de la posición total de pricing de una organización. Es más, el reto de combinar resultados con datos de competencia para terminar de optimizar la performance del pricing da lugar a más inconsistencias.
Como abordamos al cliente con Qlik Sense ?
El enfoque de Qlik es eliminar retrasos y proveer todo dato necesario de fuentes de aperturas, créditos y pricing. Esta visión completa transforma el proceso de toma de decisiones de la organización al proveer conocimiento y comprensión a todos los departamentos en todo nivel.La capacidad de de Qlik de consolidar múltiples fuentes de datos en una sola aplicación es absolutamente poderosa que permite vistas históricas y actuales de todo el proceso de forecast.
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Fuentes:
Fuentes:
- https://www.techvalidate.com/product-research/qlik/facts/7DE-354-958
- http://sense-demo.qlik.com/ ---> demos "FX Sales Analytics" y "Risk Adjusted Performance Management"
- White Paper de Qlik: The top 12 Qlik solutions in financial services